Джулиус Фаст, Как без слов понять настроение, мысли и чувства другого человека. (избранные моменты книги)

 

 

Курильщики трубок неизбежно больше вовлечены в процесс курения, чем любители сигарет. В их распоряжении намного более широкий арсенал движений, которые можно совершать на глазах у других людей: человек должен почистить трубку, постучать ею, наполнить, зажечь ее и поддерживать в ней огонь. Он может пользоваться ею как указкой, скребком, скипетром, барабанной палочкой и т. д., и к тому же (чтобы выиграть время для обдумывания ответа) как инструментом для подачи невербальных сигналов в процессе общения. Одного нашего коллегу мы прозвали «Тосканини среди курильщиков трубок». Он пользовался своей трубкой при ведении переговоров так же вдохновенно, как маэстро исполнял симфонию на Эн-Би-Си. Наш коллега, заядлый курильщик трубки, изобрел замысловатую систему сигналов-жестов с участием трубки. С их помощью он подавал такие указания своей группе, как «замолчать», «слушайте внимательнее», «ну, давайте», «отвратительное предложение» и т. д. Вы обретете замечательное подспорье при ведении переговоров, если разработаете свою систему сигналов, с помощью которых сможете без слов передавать друг другу какую-либо информацию, будь то с трубкой или без.

 

У курильщиков трубки можно часто наблюдать различные специальные движения, которые совершаются во время какой-нибудь дискуссии с целью выиграть время для переосмысления и оценки информации. Мы обнаружили, что особенно много любителей трубки среди инженеров, ученых и других специалистов в технических сферах, где очень важно абстрактное мышление. Им требуется больше времени для принятия решения, чем более «предметно мыслящим» людям, которые и предпочитают курить сигареты. Из наших видеозаписей различных деловых и научных дискуссий вырисовываются два различных человеческих типа: один — сигаретокурильщик, другой — трубкокурилыдик. «Трубкокурильщик» любит поиграть в «прятки», в «кошки-мышки» подольше, насколько это возможно, без прояснения своей позиции. А отношение «сигаретокурилыцика» к проблеме в обычно такое: «Давайте покончим с этим и перейдем к другим вопросам». Первые производят впечатление более терпеливых и консервативных, вторые — спринтеры, готовые к забегу. Соотношение сигаретокурилыциков и любителей трубки в наших исследованиях было 10:1, что нормально, так как большинство бизнесменов мыслят скорее конкретными, чем абстрактными категориями.

 

Мы установили в наших исследованииях, что почти половина людей из тех, кто курит сигары, обычно связывают это с каким-то особым событием или обстоятельством. У нас немного видеозаписей поведения «сигарокурилыциков» во время деловых переговоров. Как правило, они раскуривают свои сигары только после того, как добиваются своего, никогда не в начале дискуссии. Мы также обнаружили, что когда сигара зажжена, ее редко кладут в пепельницу, чтобы она там тихо тлела, наоборот, как правило, ее держат в руке все то время, что она горит, пока не загасят. И клубы дыма любители сигар выпускают тоже иным, отличающимся от всех остальных способом: они выпускают их вверх и вперед, так же, как выпускается дым «колечками». Так «сигарокурильщики» всегда поступают, если чувствуют уверенность в себе и довольны своими позициями в переговорах. В этот момент их голос и способ выпускать дым становятся особенно неторопливыми и выразительными.

 

Среди некоторых людей распространено такое представление: курение сигар ассоциируется с богатством. В некоторых латиноамериканских странах курение сигар и представление о мужественности, «мачо», — синомимичны. И что бы там ни было причиной для курения сигар, мы считаем, что любители их выражают свою уверенность или самоуверенность тем, как держат сигары и выпускают дым в стрессовой для них ситуации.

 

 

Люди, которые курят сигареты, располагают совершенно очевидным набором манипуляций с сигаретой, которые они выполняют каждый на свой манер, — когда зажигают, курят или гасят ее. Некоторые люди делают все это подчеркнуто аккуратно, уверенно и красиво. Есть такие, которые, кажется, не умеют думать без сигареты, как будто в ней или на ней записаны все их мысли и следующие фразы. И есть еще люди, которые используют сигарету как успокаивающее средство,они тянутся за ней лишь в паузах между напряженными для себя периодами.

 

Наши наблюдения за «сигаретокурильщиками» касаются только курения во время деловых переговоров. Вопреки распространенному мнению, люди не курят сигарет, когда испытывают какое-либо напряжение, трудности. Наоборот, когда они очень нервничают, они либо откладывают сигарету в сторону, либо оставляют ее догорать в пепельнице, не докурив. Когда нам на занятиях возражают на это, мы просим какого-нибудь курящего слушателя вспомнить, как он действительно поступает в жизни. Приводим пример: как-нибудь утром, сразу после того, как он раскурил сигарету, звонит его шеф и очень резким тоном просит «зайти немедленно!». Что этот сотрудник сделает с сигаретой? Скорее всего, он либо отложит только что раскуренную сигарету, оставивее догорать в пепельнице, либо пойдет с ней в кабинет своего начальника, но выбросит перед входом. А в кабинете его шеф, поняв, что работник разнервничался из-за его резкого звонка, начинает объяснять, что его «не так поняли», строгий тон получился случайно, а вообще-то ему нужна помощь этого работника в решении «одной проблемки». И что тут сделает этот сотрудник? — спрашиваем мы. Ответ один: «Закурит сигарету».

 

В течение нескольких лет мы проводили с курильщиками такой эксперимент. Чтобы посмотреть, как они ведут себя в напряженной обстановке, мы сажали их на «горячий стул», то есть перед камерой, и задавали разные вопросы. Рядом с «горячим стулом» ставили большую, просто, огромную пепельницу, которая ясно, без лишних слов давала понять, что «курить здесь можно». Однако пока испытуемый сидел перед камерой и отвечал на, казалось бы, совершенно невинные вопросы, он ни когда не закуривал, независимо от того, насколько заядлый это был курильщик и сколько пачек сигарет в день он выкуривал вообще. Но как только «эксперимент» заканчивался и человек возвращался на свое обычное место, он сразу же закуривал сигарету. Мы наблюдали и такое: если курящий человек начинал сильно нервничать, он откладывал обычно сигарету в пепельницу, где она и горела до тех пор, пока напряженная ситуация каким-то образом не разрешалась.

 

 

Очень редко те, кто курит сигареты, курительную трубку или сигары, держат их в руках во время интересного им телефонного разговора. Человек обычно откладывает сигарету (трубку, сигару) в сторону и лишь иногда возвращается к ней. Но если его что-нибудь начинает злить или раздражать, он может подхватить то, что он курит, стряхнуть пепел, а если он действительно разволновался или расстроился, то может даже очень агрессивным жестом сломать и растолочь сигарету в пепельнице.